昆山瑞鑫膠帶電子有限公司 發(fā)表于：
2014/3/15 16:20:49
銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理,也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略,順利的完成銷(xiāo)售目的。但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通,同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的。想要做好銷(xiāo)售必然跟找客戶是分不開(kāi)的,沒(méi)有客戶就沒(méi)有了銷(xiāo)售的目標(biāo),所以找客戶就需要搜 客 通,它直接在線登陸通過(guò)輸入關(guān)鍵字秒極時(shí)間就可以搜索出海量的客戶資料,可以幫你節(jié)省很多時(shí)間來(lái)做好銷(xiāo)售。當(dāng)然,資料固然重要,但是銷(xiāo)售中的溝通技巧也越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。
在這里我總結(jié)了一下銷(xiāo)售中的溝通技巧,用四種不同的方式來(lái)展現(xiàn)溝通技巧的各個(gè)要訣：
一、聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí),一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話,一定要帶有目的地去聽(tīng),從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn),一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視,另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性,可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中,客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反喜歡映,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握,并適時(shí)地給予回應(yīng)。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶的關(guān)系,并決定下一步該怎么做。
三、提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后,提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題,暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題,漸漸步入正題,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣,引起客戶的迫切需求。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù),可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題,以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
四、解釋的技巧
在推薦階段,為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述,以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中,即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí),會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),使用才是適合的,同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?避免不必要的差錯(cuò)。
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